Ценообразование

Не следует путать с Ценогенез.

Ценообразование — установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов.

Различают две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование на основе взаимодействия спроса и предложения и централизованное государственное ценообразование на основе назначения цен государственными органами.

Цель ценообразования: Обеспечить мотивированную, своевременную и достаточную ценовую реакцию, таким образом, чтобы получить максимальный объем продаж с минимальной потерей маржинальности.

Задачи:

• Анализ типовой активности клиента;
• Определение характерной частоты покупок ;
• Анализ отклонений в поведении клиента ;
• Анализ популярности и сезонности товара;
• Анализ успешности ценового предложения;
• Принятие решения о расчете новой цены. Расчет новой цены.

Методы ценообразования:

• затратный метод;
• рыночный метод потребительской оценки;
• рыночный метод следования за лидером;
• аукционный метод;
• тендерный метод;
• параметрический метод;
• метод удельных показателей;
• метод структурной аналогии;
• агрегатный метод;
• балловый метод;
• метод корреляция-регрессионного анализа;
• психологическое ценообразование.

Контроль и анализ ценообразования

Для каждого торгующего предприятия контроль и анализ ценообразования очень важен. Почему?

• Без анализа, производитель или торгующая компания, не сможет продать (предложить) конкурентоспособную цену на потребительском рынке. Потому что, нужно знать основные факторы влияющие на ценообразование: кто производит данный товар или его аналоги, какого качества, себестоимость товара, логистика и количество торгующих организаций данным товаром в вашем регионе.
• Торгующая организация не сможет закупить товар по низкой цене, так как данный товар могут продавать тысячи организаций из-за чего разброс цен может быть большим.
• Контроль и анализ (маркетинговые исследования) ценообразования, очень сложный и трудоемкий бизнес-процесс, который требует от предприятий больших трудозатрат и бюджета.

Схема контроля и анализа ценообразования на предприятиях

Контролировать процесс ценообразования в коммерческих, некоммерческих, государственных предприятиях можно. В том числе и самих сотрудников, которые непосредственно совершают сделки по закупке, продаже товаров и услуг для нужд организаций. Это наемный персонал, который может входить в управленческий состав компании (директора, топ-менеджеры, начальники, заместители и т. д.), и специалисты нижнего уровня (менеджеры по продажам, менеджеры по снабжению и т. д.).

Пример ценообразования на предприятиях

Организация (хозяин бизнеса) поручил отделу снабжения (менеджеру по снабжению), закупить оптовую партию водонагревательных баков в количестве ста штук, для дальнейшей розничной реализации данных баков. Перед менеджером по снабжению стоит задача. Найти и купить данное оборудование по самой низкой цене, а менеджер по продажам должен продать по самой высокой цене, тем самым принести организации (хозяину бизнеса) прибыль. Но, как хозяин бизнеса сможет проверить по самой низкой цене был закуплен товар или нет. Как показывает статистика на 80 % российских предприятиях действуют схемы откатов. Цена на водонагревательные баки у дилера с максимальной скидкой в 35 % за объем 100 штук, составляет 9 750 рублей за штуку, розничная цена такого бака по городу составляет от 15 000 рублей. Менеджер по снабжению закупает по 10 000 рублей, разница в 250 рублей идет в карман менеджеру по снабжению. Дальше оборудование попадает на склад организации (хозяина бизнеса). Где уже отделу продаж (менеджеру по продажам) поручено продать данные баки с накруткой в 40 %, продажная цена бака составила 15 000 рублей, при этом менеджеру по продажам было объявлено, что на данные баки он может делать скидку до 10 % на свое усмотрение. Получается, что у менеджера по продажам есть возможность играть на разнице скидок. Что опять же позволяет менеджеру по продажам положить разницу себе в карман.

Ниже приведена схема контроля ценообразования и своих подчиненных.

Схема контроля ценообразования и борьба с откатами на торговом бизнес-портале torgsis.ru

На данной схеме виден весь процесс контроля и взаимодействия между организациями, которые продают и покупают на торговом бизнес-портале. Именно анонимные заявки на спрос, без указания контактных данных компаний, способствуют здоровой конкуренции.

Такая схема работы выгодна обеим сторонам, у продавцов отпадает надобность в холодном прозвоне и поиске клиентов, а у покупателей в поиске лучшей цены, что делает эту схему привлекательной в разрезе сегодняшнего дня. Когда цена на один и тот же товар может сильно колебаться из-за 1000 торгующих организаций одним и тем же продуктом.

Хозяин бизнеса (контролирующий орган) — имеет полный доступ к архиву данных, он в любой момент может проверить работу своих сотрудников и самостоятельно провести анализ ценообразования на закупаемый товар либо услугу, сравнив документооборот своей компании с ценами, предлагаемыми на рынке товаров и услуг.

Покупающая сторона (менеджер по снабжению) оставив такую заявку, будет дальше заниматься своими насущными делами. Его не будут тревожить лишними звонками из других компаний, предлагать (навязывать) купить у них товар. Ему просто через какое-то время, нужно проверить ответы, выбрать самый подходящий по всем условиям и созвонится с предлагающей стороной.

Предлагающая сторона (менеджер по продажам) не может знать, какой компании именно он отвечает (предлагает) и сколько конкурирующих компаний ответило помимо него. Заведомо зная это, менеджер постарается дать конкурентоспособную цену, что приводит к снижению цены, а не к её повышению.

См. также

• Ценообразование на НИОКР
• Ценообразование в строительстве
• Эластичность спроса
• Теория 4P
• Коллективная скупка
• Цена

Литература

• Джон Дейли Эффективное ценообразование - основа конкурентного преимущества = Pricing for Profitability: Activity-Based Pricing for Competitive Advantage. — М.: «Вильямс», 2003. — С. 304. — ISBN 0-471-41535-9

• Ильясов Ф. Н. Теория цены: поиск парадигматических оснований//Вестник Российской Академии Наук. 1992. № 2. С. 75-82.
• Ильясов Ф. Н. Статусная теория цены. М.: Институт социологии РАН. 1993. — 118 с.
• Ильясов Ф. Н. О ценах с потолка и потолке цен//Социологические исследования. 1989. № 6.